マーケター必見の顧客獲得術―社長が知らない秘密の仕組み　橋本陽輔

サプリメントでお馴染の「やずや」の窮地を救ったという黄金の法則が公開された本。通販のみならず、業種・商品関係なしに通用するというこの法則は、マーケティング業務に関わる全ての方必見である。
著者は橋本陽輔さん。

ダイレクトマーケティング専門のコンサルティング会社勤務後に独立。その後、国内大手の教育会社をはじめ、中小企業のマーケティング・アドバイザーとして活動を開始する。現在は、健康通販で有数の企業である、やずやの大番頭・西野博道氏が開発した顧客ポートフォリオ理論を普及する「リピート顧客倍増実践会」の立ち上げに参画し、多くの企業に顧客のリピートを促進する方法を啓蒙している。

ビジネスにおいて、収益を決める一番重要な要素は顧客、いわゆるお客様である。そして、そのお客様を新たに作ること、守りつづけることが、企業が永続的に存在していくためには必要である。
一般的に顧客分析に使われているノウハウは、「RFM分析」や「ABC分析」であるが、本書が明かす黄金の法則とは、「CPM分析」というもの。
「CPM分析」とは、顧客を５つの属性に分類するもので、「RFM分析」に「在籍期間」と「離脱期間」を組み合わせたものである。「RFM分析」は、短期的に結果を出すには優れているが、「CPM分析」は、今まで切り捨てていた下位のお客様の中で、将来有望なお客様を拾い上げるでくれる。ざっくり言えば、どの顧客層に力を注げば良いかが、今までと違った視点で見つかるのである。

例）
・初回現役客・・・「離脱期間」２４０日未満のお客様（初回客は「在籍期間」を０日とします）
・よちよち現役客・・・初回購入日から９０日未満の間に２回目を買い、なおかつ「離脱期間」が２４０日未満のお客様
・流行現役客・・・「在籍期間」が９０日以上２１０日未満であり、「離脱期間」が２４０日未満。なおかつ「売上累計」が７万円以上あるお客様
・コツコツ現役客・・・「在籍期間」が９０日以上あり、「離脱期間」が２４０日未満。なおかつ「売上累計」が７万円未満のお客様
・優良現役客・・・「在籍期間」が２１０日以上あり、「離脱期間」が２４０日未満。なおかつ「売上累計」が７万円以上の客様

今まで販促コストをかけても、いっこうに効果が表れなかった経営者の方には、ぜひ読んでいただきたいものです。もちろん、この法則に全信頼を預けるような浅はかな経営者はいないだろうが、自社の戦術の一つとして、脳にストックしておくのはいかがでしょうか。

目次
第１章　マーケティングの常識を疑え
第２章　顧客ポートフォリオでお客様の心をつかめ！
第３章　グラフとデータを読みこなせ！
第４章　「絆」経営で自社も顧客も育成
附章　　自社のボーダーラインを決めるための「Q&A」

社長が知らない秘密の仕組み業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」

by 具太郎
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